ещё
свернуть
Все статьи номера
2
Февраль 2017года
Excellence in tools
Маркетинг

Слишком дорого. 20 способов ответить клиенту.

— Ваш продукт — супер! А сколько стоит? Сколько-сколько? Нет, слишком ДОРОГО!

Услышав это, ваш менеджер нервно стучит пальцами по столу. Ведь клиент почти согласился! На каком же этапе была допущена ошибка? И что теперь сказать покупателю? Итак, вот 20 «суперменских» ответов на слова «Это слишком дорого». Научитесь работать с возражениями!

Наталья Чуйко, бизнес-тренер, эксперт в области продаж
Продажи — не высшая математика. Этому может научиться каждый

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — понятие относительное. Если вы сможете выяснить, с чем именно клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести свои преимущества.

2. Правда? А как вы пришли к такому выводу?

Такой ответ ломает шаблоны рассуждения клиента. После того как продавец лучше поймёт, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим.

Вернитесь к началу процесса продажи и убедитесь, что он соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого.

Эксперт по продажам Джеффри Джеймс считает, что «ценовое возражение не является истинным, пока клиент не произнёс его дважды». Используйте данный ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз — он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, кто прощупывает, насколько вы готовы уступить.

5. Сколько стоит для вас ничего не делать самому?

Заставьте клиента думать о прекрасном будущем. Сделайте очевидными скрытые преимущества своего продукта.

6. Это вопрос бюджета или нехватки наличных?

Вы попадаете в цель независимо от того, добивается ли покупатель скидки (вопрос бюджета) или рассрочки оплаты (проблема нехватки наличных денег). После того как продавец классифицирует возражение, он сможет эффективно договориться с клиентом.

7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?

Быстрый шаг назад к ценности продукта.

8. Что именно дорого?

Если мягко задать этот вопрос, вы узнаете истинное мнение потребителя о своём продукте. Ответ наподобие «Ну, это много для просто X, Y и Z» показывает низкое восприятие ценности.

9. Слишком дорого? Это относительно.

Продукт или услуга являются очень ценными относительно своей стоимости. Переведите внимание покупателя на ценность товара.

10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос их выявит.

11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?

Этим вы говорите покупателю: стоимость товара неразрывно связана с его ценностью. И если клиент не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться продуктом в полном объёме. Такой подход может побудить потребителя пересмотреть свой отказ.

12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?

Вы не называете покупателя бедным клиентом, но этот вопрос задевает самолюбие. Никто не любит выглядеть неплатежеспособным. А если вдруг ваш продукт или услуга не являются идеальным решением проблемы клиента, вы также сможете это выяснить.

13. Если отбросить вопрос цены, у нас есть продукт, который вы хотите купить?

Если покупатель говорит «да», вы можете перейти к пункту 12. А если «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

14. Какой ROI вы хотите получить?

Упоминание о показателе рентабельности вложений направит мысль покупателя к долгосрочной ценности вашего продукта для его бизнеса.

15. Цена может показаться высокой, если заплатить сразу, но давайте разобьём платежи на месяц/квартал.

Сумма единовременной выплаты может напугать клиента. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, нескольких месяцев или дней.

16. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?

Возможен вариант, что клиент не имеет точного представления о том, сколько стоит такой продукт. Выяснив это, вы сможете изменить его неправильное представление.

17. Когда вы в последний раз что-то покупали, то руководствовались только ценой?

Опять же, никто не любит чувствовать себя бедняком.

18. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сначала обеспокоила цена. Но они обнаружили, что...

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переключите его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность продукта.

19. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешёвые из доступных?

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены своего продукта. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

20. Вам на самом деле обязательно говорить «нет»  прямо сейчас?

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.